¿Qué es el franchising?
El franchising es un sistema moderno de distribución de bienes y/o servicios, según el cual una empresa que ha logrado un éxito comercial en un área específica de negocios, concede a una persona física o jurídica - el franquiciado - el derecho a operar bajo el formato de negocio y la marca del franquiciante, a cambio de un derecho inicial más un porcentaje de regalías mensuales.

¿Quiénes son los franquiciantes y los franquiciados?
La empresa propietaria del nombre, la imagen y los conocimientos a franquiciar se denomina franquiciante, mientras que el inversor que adquiere la utilización de esos activos durante un tiempo determinado y en unas condiciones concretas se conoce como franquiciado.

Franquiciado: es el inversor, físico o jurídico, que adquiere el derecho de comercializar un determinado concepto de negocio y todos los métodos inherentes a él, desarrollados por el franquiciador. A su vez, mantendrá vínculos con este último para recibir asistencia tanto inicial como continuada.

Franquiciante o franquiciador: es una persona física o jurídica que ha desarrollado un negocio bajo un método determinado, referente a un producto o servicio, y que busca su expansión a través de la búsqueda de inversores a los que otorgará el derecho a operar bajo su marca y con su método operativo y organizativo. El franquiciador prestará una asistencia inicial y continuada a dichos inversores -franquiciados - a través del asesoramiento, entrenamiento y orientación para el desarrollo del concepto de negocio. Este se compromete a traspasarle todo el conocimiento necesario para operar el negocio, así como ofrecer asistencia técnica, gerencial y administrativa a los franquiciados mientras dure el contrato y a cambio de las regalías o beneficios pre-establecidos.

Como Franquiciado, ¿es necesario un conocimiento previo del negocio?
No es necesario. Las franquicias son la oportunidad para aquellas personas que deseen emprender un negocio y no poseen la experiencia previa en el mismo. El franquiciante se compromete a proporcionar todo lo que necesita el negocio para ser operarado eficazmente.

¿La franquicia se compra?
No. Lo que la empresa hace es "otorgarla" a un franquiciado. En este sentido, vale aclarar que la diferencia es sustancial entre ambos conceptos. Los contratos siempre se estabalecen con un plazo de duración limitado, por eso es imposible que pueda comprarse una franquicia.

¿En qué consiste un contrato de franquicia?
El contrato de franquicia es el documento que firman el franquiciador y franquiciado. Constituye la base de la relación y contiene obligaciones y derechos para ambas partes. A través del mismo se transmiten los derechos sobre la marca y el Saber Hacer. Debe ser equilibrado y proteger los intereses por igual de franquiciado y franquiciador.

¿ Que debe contener un contrato de franquicia?
Dependerá del concepto pero debería tratar, por lo menos, los aspectos:

• Identificación de las partes
• Reconocimientos de los derechos de propiedad industrial del franquiciantes (Marcas, patentes y los demás elementos distintivos del negocio)
• Cesión de los derechos de propiedad industrial, sus alcances, limite y sanciones.
• Asignación del territorio exclusivo
• Obligaciones del franquiciante: Capacitación y asistencia inicial y continua, transmisión del Know How, entrega de manuales, aprovisionamiento, controles,
• Obligaciones del franquiciado: Fee inicial, regalías, la obligación de aplicar métodos y normas establecidas por el franquicado, informar sobre la gestión y permitir la supervisión, cuestiones de no competencia y confidencialidad
• Vigencia del contrato
• Causales de resolución y penalidades
• Derechos y obligaciones de las partes luego del vencimiento o extinción del contrato
• Notificación. Domicilios
• Derecho aplicable
• Proceso arbitral.

¿Qué se entiende por regalía?
La regalía o royalty equivale a un pago (fijo o variable), generalmente mensual, del franquiciado al franquiciador. Es una contraprestación por los servicios prestados por la central y por el uso y disfrute la marca franquiciada. Se calcula habitualmente sobre el beneficio bruto obtenido por la explotación del negocio. Es decir, se toma un porcentaje sobre la facturación líquida, (ingreso bruto menos impuestos directos) mensual de cada unidad franquiciada en operación, durante la vigencia del contrato de Master Franquicia y debe ser cuidadosamente negociada.

¿Qué es el fee de ingreso?
El fee de ingreso, derecho inicial o canon de entrada se trata de una cantidad que habrá de abonar el franquiciado para poder adherirse a una red de franquicias. El importe del canon o derecho variará en función de diversos aspectos, como el tiempo que lleve funcionando la red, la rentabilidad que ofrece, etc.

Es un valor intangible que esta representado por el nombre de la marca de la franquicia. La marca es importante y constituye un valor bastante alto cuando se multiplica el interés del público consumidor que generalmente garantiza el éxito inicial de cualquier franquicia. Además este Derecho Inicial cubre el costo del entrenamiento de todo el personal y la asistencia previa durante el armado y la apertura del local, que brinda el franquiciante producto de su experiencia en el rubro.

¿De qué depende el precio de una Franquicia?
De la marca que se desee adquirir y del estándar de equipamiento y el valor de los equipos que se utilizarán. Mientras más complejos, evidentemente, serán más caros. También depende del tipo de franquicia.

¿ Por qué se considera más seguro un negocio franquiciado que uno independiente?
Estadísticamente, y a nivel global, son más los fracasos de negocios independientes que aquellos franquiciados. Por ejemplo, en Estados Unidos la tercera parte los negocios independientes cierran antes del año, mientras que el 97 por ciento de los negocios franquiciados subsisten. Esta diferencia se acentúa más al comparar lo que sucede en los primeros cinco años de actividad. Siendo el 92 por ciento las franquicias que perdurar comparado con un 23 por ciento en el caso de los independientes.
Pero más haya de los números, existe un fundamento elemental. Si se parte de la idea que es un requisito excluyente el que los potenciales franquiciantes hayan logrado un éxito comercial antes de lanzarse a franquiciar, cualquier propietario de un negocio que cumpla con esta premisa básica tiene que tener una experiencia y metodología de trabajo probadas, que ningún comercio independiente puede conseguir sin costos. Con lo cual, todos los pasos en falso en los que pudiera incursionar un emprendedor nuevo podrían obviarse si se elige ser parte de una franquicia genuina. Pero los beneficios no sólo tienen que ver con no empezar el negocio desde cero, o evitar equivocaciones. También es importante destacar que si existe asistencia continua y se realizan reuniones periódicas con los franquiciantes y franquiciados de la cadena, se puede mejorar permanentemente la calidad, el servicio y la rentabilidad de la red.

¿Por qué fracasan algunas franquicias?
Ninguna fórmula es perfecta. Las franquicias tienen mayores probabilidades de éxito porque son negocios probados, pero aún así pueden fallar por infinidad de razones. Quizás una de las sensaciones más extendidas sobre el mundo actual, es que la vida se vive de forma más acelerada que antes y aquellos que no se adaptan a tiempo, quedan en el camino. Leer las señales a tiempo y responder ágilmente a los desafíos de todos los días, son dos factores indispensables para evitar futuros inconvenientes.
El no cumplimiento de los procedimientos por parte del franquiciado, la falta de asistencia por parte del franquiciante, la inadecuada "tropicalización" de los productos o servicios, la elección desacertada de locales, la apertura indiscriminada de tiendas, la falta de capacitación, o la aparición de cambios en los patrones culturales, son algunos factores que pueden contribuir aislada o conjuntamente al fracaso de una franquicia.

¿Qué papel juegan las consultoras en los acuerdos de franquicias?
Las consultoras en el ámbito de la franquicia actúan como un soporte integral, tanto para el franquiciador, como para el franquiciado. Asesorando y ayudando a determinar los objetivos a conseguir y los medios para llevarlos a cabo.

¿Cuáles son las características que debería tener un concepto para ser franquiciable?
Los elementos esenciales de la ecuación son:
1) Producto Original - Marca Reconocida:
El franquiciante debe comercializar un producto original, ya sea en cuanto a sus características intrínsecas o a su forma de ofrecerlo a la venta. El negocio debe distinguirse por su:
a) Nombre, marca y la imagen creada en la mente y ojo del público.
b) El sistema y los métodos de operación.
Sin dicha distinción no habrá nada que lo haga destacarse de otros negocios similares, ni habrá nada que lo haga atractivo para un franquiciado.

2) Negocio Rentable o Exitoso:
Debe tratarse de un negocio exitoso, ya que el franquiciado duplica “éxitos comerciales” y nunca fracasos. Debe generar el suficiente dinero como para: a) pagar la mano de obra ocupada, b) lograr un retorno razonable del capital invertido, inclusive la capacidad de devolver préstamos tomados y c) pagar al franquiciante por los servicios continuos que éste brinda al franquiciado.

3) Know How transmisible o de fácil reproducción:
La transferencia del Know How es de importancia vital en un contrato de franquicia.
No nos olvidemos que el saber - hacer de un franquiciante es lo que debe transmitir. Me refiero a los valores, a la cultura y la forma de operar de una compañía.
También toda nueva idea y cambio de sistema debe ser capaz de ser enseñado y de mezclarse con el sistema y los métodos de negocios existentes.

4) Mercado en expansión:
Uno no puede construir una franquicia sobre algo que está temporalmente de moda o simplemente “in” o meramente sobre una atracción y duración efímeras

Muchas empresas llegan a una situación donde sienten la necesidad de franquiciar desde el punto de vista financiero y es el principio de un sistema mal encamninado. Pero ningún franquiciante debería franquiciar hasta estar realmente listo para hacerlo.