Rebatir objeciones.

Las Objeciones son observaciones u oposiciones que presentan obstáculos a la hora de vender.

Las objeciones son puntos de vistas diferentes, nos pueden dar la pauta de que el cliente se está comprometiendo o pueden ser razones válidas para no comprar.
Lo ideal es anticiparse a las objeciones ya que estas son muestras de ignorancia hacia al producto, y por lo tanto, hay que estar preparado por lo que es necesario, que el vendedor tenga que examinar el producto desde el punto de vista del cliente.
Recomendaciones para el manejo de las objeciones:

  • Escuchar y no interrumpir,
  • Mostrar preocupación y cortesía,
  • Ser breve (contestar la objeción con éxito es bueno para el cierre de la venta)


Recuerde “VENDER NO ES DISCUTIR, ES MANEJAR LAS OBJECIONES CON EFICACIA”


INTENTAR CERRAR LA VENTA:

Una vez que se superaron las objeciones, es momento de inducir a que el cliente compre.

Hay dos conceptos fundamentales que debe considerar el vendedor para prepararse para el cierre de la operación:

1.El concepto de oportunidad se refiere a la elección del momento para intentarlo aquí debemos conocer “las señales de compra” que son demostración de interés en adquirir nuestro producto.
2.El concepto del valor: es el grado de valor que el cliente le asigna a un beneficio aceptado y éste esta muy ligado a la indagación, donde traté de descubrir las necesidades del cliente. El peso que tenga el valor en el cliente indica el estado de madurez de la venta.


PROPONEN PRODUCTOS ADICIONALES O COMPLEMENTARIOS

Después de la venta del producto se puede lograr agrandar la operación mediante el ofrecimiento de:

Productos complementarios: son aquellos productos que acompañan al ya adquirido por el cliente, que lo pueden secundar o resaltar. Ejemplo: El cliente decidió la compra de un camisón, los productos que lo complementan son las pantuflas, medias, salto de cama.
Productos adicionales: son aquellos productos que aun no teniendo nada que ver con la venta realizada, pueden y deben ofrecerse al cliente para incrementar el valor de la operación comercial. Con un simple: ….. quiero mostrarle algo que no tiene nada que ver con su pedido pero se sorprenderá al verlo….. También sirve cuando no se contaba con el producto solicitado por el cliente y no se tiene un producto sustituto para ofrecer.

 

DESPEDIDA:

Después de la venta, el tercer momento del proceso es el adiós al cliente. La cortesía del saludo final completa un servicio de atención memorable. Demuestre al cliente su gratitud por habernos elegido, felicítelo por su compra y deséele que lo disfrute. Invítelo a que vuelva.
Si la venta no se realizó, es importante no hacerle sentir al comprador nuestra frustración, agradezca su visita y tiéntelo para que vuelva en un futuro inmediato. El volverá.
Cuando el cliente se retiró, es buen momento para analizar los aciertos y errores cometidos durante su visita. Este análisis le servirá para ratificar su técnica o corregir las faltas o incorrecciones.
Hoy ya no se venden productos o servicios, sino experiencias gratificantes de compras Además de contar con la infraestructura necesaria para que los consumidores se sientan bien, es el vendedor quien la debe llevar adelante con una buena interacción con el cliente.

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